Connaissez-vous votre cible ? Toutes les entreprises nous direz-vous en tant qu’expert-comptable. Votre objectif étant d’accompagner les chefs d’entreprises, rien de plus évident. Si c’est ce que vous pensez, cet article est fait pour vous.
Cibler tout le monde, c’est cibler personne. Aujourd’hui on vous explique comment définir votre cible et trouver votre client idéal pour multiplier vos ventes.
C’est quoi le persona ?
Dans le milieu de l’entrepreneuriat, on parle souvent de Persona. Mais quelle différence avec une cible ou un prospect ?
Tout est une question de perspective à l’image d’un entonnoir : du général au particulier.
La cible est un ensemble de personnes que vous voulez atteindre. Elle peut être définie en utilisant des critères démographiques (âge, genre, revenu, localisation géographique, etc.) ou des critères psychographiques (intérêts, comportements, valeurs, etc.).
Un fois votre cible définie, vous allez l’affiner en précisant un cœur de cible. Le cœur de cible, c’est le segment de la population le plus pertinent pour votre cabinet. Il s’agit du groupe de personnes qui est le plus susceptible d’être intéressé par votre offre.
Enfin, le persona est une représentation fictive d’un client idéal. Plus que des données, c’est une histoire à laquelle vous allez donner forme. Votre persona a un nom, une vie, des peurs, des blocages, des passions, des préférences d’achats. Il est LE client imaginaire que vous rêvez d’avoir.
En marketing, le persona est utilisé pour mieux comprendre les besoins, les motivations et les comportements de la clientèle cible. Plus vous connaîtrez votre persona, plus vous pourrez créer une stratégie marketing pertinente.
Comment définir votre persona ?
Tout comme le schéma précédent, fonctionnez en mode entonnoir. Pensez macro avant de préciser micro.
De manière générale, à qui voulez-vous vendre vos services ? Aux chefs d’entreprises.
Dans quelle zone géographique voulez-vous être présent ? Votre région ou département par exemple.
➡️ C’est votre cible la plus large
- Quels types d’entreprises voulez-vous avoir comme clientes ? Grands comptes, TPE/PME, solopreneur, etc
- Quel secteur d’activité ?
- Quels besoins principaux ?
➡️ C’est votre cœur de cible
Maintenant, vous allez créer une personne fictive. Elle représente votre client idéal. Est-ce une femme, un homme ? Quel caractère a ce client favori ? Qu’a-t-il l’habitude d’acheter ? Où va-t-il en vacances ? Quel type d’entreprise a-t-il créé et pourquoi ?
Plus vous serez précis et apporterez des détails, plus ce persona sera réel.
Ce que vous devez imaginer :
- Son identité
- Son style de vie
- Ses relations familiales, amicales et professionnelles
- Son caractère
- Ses passions
- Sa gestion budgétaire
- Ses besoins et attentes
- Sa motivation, ses objectifs
- Ses frustrations, ses peurs
Fort de toutes ces informations, vous allez réfléchir en psychologue pour mieux le comprendre.
Pourquoi le persona est important pour votre développement commercial ?
Une fois que vous connaissez parfaitement ce client idéal, rien de plus simple que de proposer des services qui répondent à ses besoins, une communication qui l’impactera rapidement, une stratégie marketing qui saura le convaincre.
La clé d’un développement commercial efficace et rapide c’est la connaissance de votre clientèle. Vous devez avoir la capacité de vous mettre à la place de votre client pour anticiper ses réactions et ses avis. Ainsi, vous pourrez tout mettre en œuvre pour qu’il passe à l’acte d’achat, qu’il soit satisfait de votre service et de votre accompagnement et qu’il devienne votre premier ambassadeur.
Le bouche à oreille ne tombe pas du ciel, à vous de créer un cercle vertueux.
Les avantages d’un persona bien travaillé :
Des services personnalisés
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- Un message pertinent
- Une stratégie marketing adaptée
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= plus de ventes à la clé
On ne cessera de le répéter, développer votre cabinet passe par une multitude d’actions et d’apprentissages qui vous permettront de gagner en efficacité et en productivité.
Le persona paraît souvent chronophage et futile. Pourtant, il vous permet de gagner un temps précieux dans votre développement et l’atteinte de vos objectifs.
Les choses les plus simples sont parfois les plus efficaces. Alors prenez le temps de vous poser les bonnes questions et d’étudier votre cible en profondeur.
Et si vous avez besoin d’aide, la Viseeon Academy est là pour vous guider vers le chemin de la réussite.
