Les fameux soft skills, on en entend parler, mais à quoi servent-ils vraiment ? Au-delà de vos compétences techniques, vous pouvez utiliser vos capacités émotionnelles et humaines dans le cadre de votre travail.
Le courage, la persévérance, la résilience, la gentillesse et on en passe. À vous de trouver votre point fort.
Aujourd’hui, on va parler empathie et business. Et oui, les deux sont compatibles et peuvent même vous aider à accélérer votre croissance.
Plus qu’un mot à la mode, c’est avant tout la capacité à comprendre et à ressentir les émotions des autres. Un outil puissant pour vous mettre à la place de votre interlocuteur. Quoi de plus évident pour un bon commercial ?
Les commerciaux vous le diront, les mots-clés sont l’écoute et l’adaptation.
Zoom sur la psychologie positive pour vendre
La psychologie est une véritable science. Les chercheurs étudient l’Humain et ses réactions, ses émotions et le moyen d’interagir de la meilleure manière qui soit.
Et dans le business, l’idée est la même depuis toujours. Il ne faut pas vendre, il faut trouver LA solution adaptée au client ciblé.
Voici 3 clés pour vendre intelligemment :
Créez une interaction
Plutôt que de vous lancer dans un discours commercial, il faut avant tout créer une relation avec votre prospect. Intéressez-vous à lui et à sa vie, ses passions, ses besoins. Plus le lien sera fort, plus votre prospect sera votre meilleure source d’informations.
Instaurez un climat de confiance
C’est ce lien établi qui permettra de créer un sentiment de confiance. La confiance est la clé d’une vente aboutie. Et comme dans la vie, la confiance, ça se gagne.
Problème : vous n’avez pas toute la vie. Solution : suivez le reste de nos conseils.
Soyez à l’écoute
L’empathie commence par l’écoute active. Lorsqu’un client parle, il est important de lui accorder toute votre attention et de chercher à comprendre ses besoins, ses désirs et ses préoccupations. En posant des questions pertinentes et en écoutant attentivement les réponses, vous montrez au client que vous vous souciez de ses besoins et que vous êtes prêt à lui offrir une solution personnalisée.
Mettez-vous à la place de votre client
Le concept de la psychologie positive nous apporte des connaissances sur la manière dont les personnes vont réagir à une action.
Et comme vous vous en doutez, chaque être humain est différent et agit donc à sa façon.
Cependant, on constate des schémas de pensée qui peuvent nous aider à nous orienter.
Pour les repérer, vous pouvez vous fier à plusieurs méthodes telles que la méthode DISC ou la PNL par exemple.
La méthode DISC
La méthode DISC est un outil efficace pour mieux comprendre les comportements et les personnalités de vos clients. Cette méthode vous permet de classer les individus selon quatre types de personnalité. En connaissant la personnalité de vos clients, vous pouvez adapter votre approche de vente et votre communication pour mieux répondre à leurs besoins et les fidéliser.
La PNL
La PNL (Programmation Neuro-Linguistique) est une méthode de développement personnel et de communication très utile dans le domaine de la vente. Cette méthode se base sur l’observation et l’analyse des comportements pour améliorer les relations interpersonnelles. Elle permet notamment de mieux comprendre les besoins et les motivations de vos clients pour mieux les convaincre. En utilisant la PNL, vous pouvez adapter votre langage et votre communication non verbale pour mieux vous connecter avec vos clients et leur offrir une expérience de vente plus agréable et plus personnalisée.
La technique RAPPORT
La technique RAPPORT est un parfait mélange de PNL, de communication positive et d’empathie, ayant pour but d’accélérer la croissance et les ventes.
« Le RAPPORT est la capacité à entrer dans le monde de quelqu’un, à lui faire sentir que vous le comprenez et que vous avez un lien fort en commun. C’est la capacité de passer totalement de votre carte du monde à sa carte du monde.» Anthony Robbins
Parmi les conseils que cette approche nous donne, on peut citer :
- Être positif : car comme le dit si bien l’adage : « Le positif attire le positif »
- Être optimiste pour donner le sourire à vos clients
- Chercher des points communs
- Être patient
Soyez le miroir de votre interlocuteur
Toutes ces techniques s’acquièrent en amont, il est en effet essentiel de préparer vos rendez-vous clients : vous renseigner sur eux et même anticiper leurs réactions. Et le jour J, pour vous aider, vous pouvez utiliser la technique de l’effet Miroir. Véritable technique de vente, elle consiste à analyser très rapidement le comportement de votre interlocuteur pour l’imiter. L’effet de mimétisme permet de valoriser l’égo de votre interlocuteur. Vous adapterez ainsi votre discours et votre posture pour entrer dans son moule.
Vous avez toutes les clés en main pour booster vos ventes et décupler votre business.
À vous de jouer !
